心理学1：利用客户的从众心理

• 心理学1：利用客户的从众心理
  
  
  
  
  
  看过一个有趣的故事，一位心理学家在一堂化学课上做了一个实验，他请该班的教师为他进行引荐，老师告诉学生说：这位教授是国际上知名的化学家，最近他研究出一种新的化学品，这次专程请教授过来为同学们进行展示。
  
  于是，这位“知名化学家”拿出一个瓶子，里面装着透明的液体，告诉同学们，现在他展示的是一种新型药物，味道可以在空气中迅速传播，而只有对化学药品有敏锐感知的人才能闻出来。
  
  随后，“化学家”打开瓶子，同学们表示都闻到了气味，并且争先恐后讨论着到底是何种气味。
  
  这时，“国际知名化学家”讲出了真相，他不是什么化学家，而是一位心理学家，瓶子里只不过是自来水，无色无味。
  
  很有意思的故事，反映出人们的从众心理，而这正是销售员需要利用的人性弱点，在销售活动中，能正确使用这样的技巧，可以有效掌控客户心理，从而为顺利成单带来意想不到的优势。
  
  
  
  我在进入琉璃工房三个月之后就成功与汇丰银行进行了初次合作，当时他们的全球董事年会要在上海举行，我们为他们设计了一对狮子（上海外滩现浦发银行门口的那对狮子），狮子的底部以“喷砂”处理，刻上了上海出席年会的董事和伴侣的名字，可以当印章用，还在整个礼盒中放入了具有中国传统特色的印泥盒，这次礼赠品的成功，无疑是我们公司的里程碑，在汇丰银行内部赢得了声誉（年会之后，很多汇丰分行都前来订购这对儿琉璃狮子，还包括汇丰海外的分行）。
  
  某天，我在汇丰银行一位高管的办公室里喝茶，下班之后一起去泡吧，这位高管最近婚姻出了问题，为了陪他消愁，我们喝了不少，陆陆续续说了不少不着边际的话。分手后，我逐渐开始清醒，隐隐约约觉得他提到了交通银行，但怎么也想不起来当时他具体说了什么，到家后，就迷迷糊糊睡了。
  
  第二天我忙于其他事务，早就把这件事抛到了脑后。下午时，在和金融协会的人闲聊时，他提到交通银行某个部门正在采集礼赠品，我就要了联系方式，前去拜访。
  
  和相关人员见了面，结果对方否认部门有采购需求，我没理会，详细介绍起我们的琉璃作品，他听完依然没什么感觉，但在分别时说道：“你很专业，又很认真，所以我告诉你一个信息，不是我们有需求，而是交行的信用卡部。”他给了我联系方式和相关人员的信息。
  
  在和信用卡部的人员洽谈时，他们显然对琉璃作品比较感兴趣，但似乎对设计与产品质量没有把握，初次见面后，就告别了。